Quais são as óticas a partir das quais Pode

A Vis a Vis nasceu em territ�rio nacional, mas é conhecida pela qualidade de seus produtos que, em grande maioria, s�o fabricados na Fran�a. Com forte atua��o voltada ao p�blico infantil, conta com produtos espec�ficos para crian�as entre dois meses e 12 anos de idade. Em entrevista exclusiva para o CECOP Talks, Michel falou sobre o segmento que ainda é pouco explorado no Brasil e como as �ticas podem iniciar o atendimento direcionado ao mercado infantil. 

Hoje, o carro-chefe da Vis a Vis é a Tomato Kids, uma linha pr�tica para todas as faixas et�rias do p�blico infantojuvenil. "Temos uma procura grande porque muitas �ticas ainda n�o trabalham com departamento infantil. Penso que se voc� tem uma �tica, tem que atender todo mundo. O mercado infantil é enorme. Na Europa, a faixa de crian�as em idade escolar que usam �culos est� em torno de 27%. Aqui no Brasil n�o chega a 5%", afirmou Michel. Confira a entrevista!

CECOP Brasil: Poderia nos contar um pouco sobre a sua trajet�ria no varejo �tico e sobre a hist�ria da Vis a Vis?

Michel Bernard Claude Lairé: Sou propriet�rio da Vis a Vis International e estou no Brasil h� 28 anos. Me formei em tecn�logo em �tica na Fran�a e, aqui no Brasil, em optometria e �tica. Trabalho, principalmente, no atacado importando �culos e 90% das nossas arma��es s�o fabricadas na Fran�a. N�o s�o, necessariamente, grifes francesas, mas s�o �culos fabricados na Fran�a. A vantagem é que a qualidade é a mesma h� mais de 100 anos. O pa�s é o ber�o da industrializa��o dos �culos, que come�ou no século XVIII e adquiriu uma notoriedade e qualidade bem superior � de outros pa�ses. Outra vantagem é que conseguimos oferecer esses produtos por um valor bem competitivo no mercado. Além disso, n�s fabricamos os produtos em quantidade menores, ent�o, com isso, conseguimos atingir poucas �ticas, ou seja, isso impossibilita que todas as �ticas vendam os mesmos produtos, o que é comum atualmente. Como nossos produtos v�m da Fran�a, temos itens diferenciados.

A Vis a Vis também é especialista em produtos infantis, sendo que 80% dos nossos �culos infantis também s�o fabricados na Fran�a. Temos uma outra linha chamada Tomato Kids, que é marca pr�pria da Vis a Vis. O material desse produto é su��o, a inje��o é feita na Coreia do Sul e a montagem no Brasil. A Tomato Kids é nosso carro-chefe. É um produto excelente, adequado para as crian�as e come�amos com modelos para beb�s a partir de dois meses. A linha Tomato Baby vai até dois anos. Depois, a linha Tomato Kids vai de dois anos a 12 anos. N�s temos também a linha jovem até a linha adulta, que serve para ambos os p�blicos. A linha Tomato é um sucesso pois é pr�tica, com �culos de f�cil ajuste, leves e confort�veis, que pesam entre cinco e sete gramas.

As outras linhas que temos s�o francesas, como a Asterix, Barbapapa, Catimini, Kaliboo, Jacadi, entre outras. A Vis a Vis International é a maior distribuidora de �culos infantis do Brasil.

C: Atualmente, como se encontra o mercado �tico infantil?

Michel: Sobre o mercado infantil, eu sempre exemplifico com pais que v�o no oftalmologista e recebem uma receita para fazer os �culos deles. Eles podem esperar até um m�s, por exemplo. Mas se a receita for para o filho, n�o v�o esperar para fazer os �culos. Ent�o, temos uma procura grande porque muitas �ticas ainda n�o trabalham com departamento infantil. Penso que se voc� tem uma �tica, tem que atender todo mundo. O mercado infantil é enorme. Na Europa, a faixa de crian�as em idade escolar que usam �culos est� em torno de 27%. Aqui no Brasil n�o chega a 5%.

Se realmente tem esse n�mero, ainda que baixo, quer dizer que qualquer �tica deveria ter a mesma porcentagem de clientes infantis. Como uma grande parte das �ticas n�o trabalha com esse p�blico, quem trabalha pode triplicar esse valor, podendo chegar a 15% de p�blico infantil e isso faz toda a diferen�a em um estabelecimento.

Além disso, n�o podemos nos esquecer de que quando a crian�a vai fazer os �culos, ela vai acompanhada de um pai, m�e, av�s, e todos s�o poss�veis clientes do seu neg�cio. S�o pessoas que, a partir do momento que elas compram �culos em determinada loja para os filhos, também v�o comprar para elas quando precisarem. Ou seja, é uma maneira de alimentar a clientela adulta.

C: Como a Vis a Vis consegue atingir esse p�blico e trabalhar com as demandas infantojuvenis?

Michel: Temos uma experi�ncia enorme em atendimento ao p�blico infantil. Temos um know-how que podemos passar para os �ticos que desejam abrir um departamento infantil em suas �ticas, aument�-lo ou, eventualmente, atender melhor. A estratégia é simples. Tem �tico que fala que n�o tem arma��o para crian�as porque acredita que n�o vai vender. Penso que é exatamente o contr�rio. Primeiro tem que ter estoque, s� assim, talvez, voc� consiga vender algo. Se n�o tem estoque, n�o tem como vender.

Segundo ponto, convidar nossos amigos oftalmologistas e optometristas para divulgarem a loja, o departamento infantil e virar uma refer�ncia de atendimento �s crian�as na cidade ou no bairro onde atua, tanto pela qualidade dos �culos quanto pelos pre�os que conseguimos, além do atendimento do especializado sobre as lentes.

Quero lembrar que muitas crian�as t�m catarata cong�nita. A partir de tr�s ou quatro meses é necess�rio colocar lentes. Por que as �ticas comuns n�o atendem? Porque é trabalhoso. Mas n�s estamos aqui justamente para trabalhar. Vamos atender essas crian�as. Temos laborat�rios especializados que fabricam esse tipo de lente. Uma crian�a que tem uma receita e precisa de uma lente para catarata cong�nita mais a arma��o vai gastar de 2 a 3 mil reais. Uma venda comum para crian�a gira em torno de 500 reais. Ent�o, se tivermos quatro clientes infantis por semana, j� entra um valor consider�vel no final do m�s nas �ticas. Se um oftalmologista receitar os �culos para uma crian�a e, também, para os pais dela, eles provavelmente v�o comprar na mesma �tica que compraram para os filhos.

C: Na rela��o entre marca e consumidor, no caso do p�blico infantil, é importante que haja uma rela��o forte com os pais e respons�veis pelas crian�as? Quais s�o suas percep��es sobre esse ponto?

Michel: Eu gosto de fazer o contr�rio, atrair as crian�as e, a partir disso, atrair os pais. Mas as �ticas que j� trabalham com adultos podem fazer um mailing, enviar algumas informa��es para esses clientes e avisar que, a partir daquele momento, elas também atuam no mercado infantil e podem atender os filhos desses clientes. É uma outra maneira de trazer as crian�as para dentro da �tica. No entanto, o sistema de trazer as crian�as e depois os pais, acho mais confi�vel. Os dois s�o v�lidos.

C: A Vis a Vis possui alguma estratégia voltada �s escolas, por exemplo? Onde as �ticas podem conseguir captar e fidelizar novos clientes dessa faixa et�ria?

Michel: A Vis a Vis n�o pode entrar em contato com escolas porque é uma distribuidora, mas algumas estratégias para poder estar nas escolas p�blicas com autoriza��o das prefeituras, obviamente, e fazer alguns testes visuais dentro delas s�o bem interessantes. J� fiz muito isso de entrar nas escolas e ensinar os professores a fazerem um exame visual para identificar se a crian�a precisa ou n�o de �culos. A partir da�, encaminhar para o profissional da �rea para poder receitar e direcionar � �tica. É um trabalho social muito importante.

C: Para as �ticas que desejam agregar produtos infantis ao portf�lio, por onde devem come�ar? Existe algum ponto de partida que pode facilitar?

Michel: Sim, basta acessar nosso site. Ao acessar a p�gina, o �tico ter� acesso a todos os �culos que temos, tanto adultos quanto infantis. Se gostar, faz um cadastro, que leva em média dois minutos, para podermos liberar os acessos aos pre�os. Depois, os �ticos podem fazer o pedido online, encomendando o que gostarem e, se depois de receberem n�o aprovarem, n�s também fazemos a troca do produto sem problema algum. O que n�s queremos é uma parceria para ajudar o �tico a divulgar a loja dele como especializada em crian�as. Com isso, ajudamos as crian�as que, em muitas regi�es do pa�s, n�o t�m acesso a esses produtos. Ajudamos os pais a encontrarem uma �tica adequada para atender seus filhos e apoiamos as pr�prias �ticas a potencializarem seus neg�cios.

C: Qual mensagem voc� deixaria �s �ticas independentes?

Michel: Primeiro, vamos ajudar as crian�as a enxergarem, oferecendo arma��es e lentes adequadas para elas. Segundo, para ser especialista em p�blico infantil, é preciso ter estoque suficiente, pois tr�s ou quatro modelos de arma��es n�o v�o resolver o problema. Uma �tica infantil precisa ter, no m�nimo, 30 pe�as, dependendo da venda infantil que eles far�o, obviamente. Outro ponto é usar essa crise para abrir novos departamentos e aumentar o faturamento. Hoje, como uma �tica pode conseguir mais clientes? Ela tem que abrir nichos de mercado diferentes.

O mercado infantil é enorme, ent�o, é preciso abrir as lojas, divulgar e vender os produtos. Vamos ajudar as crian�as que precisam de �culos, vamos ajudar os pais a encontrarem a loja melhor e vamos ajudar as �ticas a potencializarem seus resultados.

C: Gostaria de destacar outro ponto?

Michel: A Vis a Vis est� � disposi��o da CECOP e todos os seus associados para passar mais informa��es a respeito dessas arma��es. N�s j� lan�amos algumas promo��es exclusivas para os associados da CECOP e estamos preparando outras campanhas para ajudar, especialmente, as �ticas que ainda n�o trabalham com o p�blico infantil a divulgarem o nome delas na cidade onde atuam.